שילה פיצג'רלד / Shutterstock.com
על פי מדד שביעות רצון הצרכן האמריקני, מבין כל המחלקות וחנויות הדיסקאונט שנמצאות במעקב, קוסטקו דורגה בשנה שעברה הפופולריות ביותר בקרב הצרכנים. עם מחירים של סל מציאה ומבחר עצום - של פריטים בכמויות אדירות - זה לא אמור להפתיע. אבל קוסטקו לא כולם מהנים ומשחקים. מתחת לחזית הידידותית לצרכן קיימת קרנית שתן אמיתית של אסטרטגיות קמעונאיות מבריקות שנועדו לגרום לכם להיפרד מכמה שיותר מזומנים - מבלי שתבינו אפילו זאת. לכן, לפני שתסעו לטיול הבא שלכם למגסטור, וודאו שאתם מודעים לטריקים האלה בהם משתמשת חברת Costco כדי לפתות אתכם לבזבז. אתה עשוי אפילו למצוא את עצמך חוסך דולרים גדולים - פשוט בצורה שונה ממה שציפית במקור.
1 הוצאת דגימות בחינם
דייוויד טונלסון / Shutterstock.com
"אחד החלקים החביבים עליי בנסיעת קניות של קוסטקו הם הדוגמאות החינמיות המפורסמות המוצעות כל כמה מעבר, " אומרת שרה סקירבול, מומחית לקניות וטרנדים ב- RetailMeNot. וזו בהחלט לא דעה לא שכיחה.
עם זאת, היא מזהירה, ידוע שהדגימות החינמיות הללו משפיעות באופן עדין על הקונים להוצאות יתר. "מחקרים רבים הראו כי אספקת דגימות בחינם יכולה להגדיל את המכירות של לפחות 30 אחוז, ולהניף אותך לקנות דברים שמעולם לא תכננת לרכוש", היא אומרת. אמנם הדגימות עשויות להיות בחינם, אך בסופו של דבר הן בעלות פסיכולוגית.
2 שים פריטי כרטיסים גדולים ומבצעים בקדמת החנות
Mihai_Andritoiu / Shutterstock.com
"לרוב תמצאו פריטי כרטיסים מוזלים גדולים מול המרכז כשאתה נכנס פנימה, " אומר סקירבול. הבוהק של הפריטים, בתוספת המיקום הבולט בפנים שלך, גורם לקונים לזלוג ברכישות כרטיסים גדולים שהם אולי לא צריכים. אלא אם כן אתה באמת זקוק לזה ולא מצליח למצוא עסקה טובה יותר במקום אחר, סקירבול ממליצה להיכנס לחנות העל כשראשך מטה, רק להביט למעלה כשאתה נמצא מעבר לחלקה המתחיל של החנות.
3 מכירת הכל בכמויות גדולות
אדגר לי אספה / Shutterstock.com
בעוד שחלק מהפריטים הגיוניים לקנות בכמויות גדולות, רבים אחרים לא עושים זאת, אומר סקירבול. הטריק של קוסטקו הוא שהחנות מציעה ממש כל דבר בכמויות גדולות, בין אם זו למעשה קנייה טובה או לא.
"האם אתה צריך לקנות מברשות שיניים בכמויות גדולות כאשר רופא השיניים מחלק אותם בחינם?" סקירבול שואל, למשל. על ידי אריזת כל דבר בכמויות גדולות, קוסטקו מבטיח לכם בסופו של דבר עודף סחורות שאולי אינכם זקוקים לו.
4 אין קו קווי אקספרס
תמונות טאדה / Shutterstock.com
הטריק העיקרי המשמש את ענקית הקמעונאות הוא היעדר בולט בקווי אקספרס, אומרת הפסיכולוגית הקלינית ג'ולי גורנר. "בהתחשב בכך שאנשים צריכים לעמוד בקווים משמעותיים, אנשים נוטים לרכוש פסיכולוגית יותר כדי שיהיה כדאי להם", היא מסבירה. אם תצטרך לעמוד בתור במשך חצי שעה או יותר, החשיבה עוברת, כדאי שתלך עם יותר מאשר רק נייר טואלט - מה שמוביל אותך לבזבוז יתר.
5 שימוש בעגלות קניות גדולות יותר
Shutterstock
לפני מספר שנים התחילה קוסטקו להציג עגלות קניות חדשות וגדולות יותר. אמנם יתכן שההחלטה התקבלה בחלקה מטעמי נוחות, אבל יש גם טריק פסיכולוגי עדין יותר, אומר רובין לי אלן, שותף מנהל בחברת אספנס פרטי אקוויטי. "הגדלת גודל עגלת הקניות במאה אחוז הוכחה כמגדילה את המכירות ב -30% בממוצע", הוא אומר. על ידי הרחבת גודל העגלות שלהם - ואי הצעת סלי הכף היד שנראו אצל מרבית הקמעונאים האחרים - קוסטקו מעודד את הקונים שלה לרכוש יותר פריטים ממה שתכננו.
6 קיום מדיניות החזרה נדיבה
Icatnews / Shutterstock.com
בהשוואה לרוב הקמעונאים, קוסטקו מציעה מדיניות החזר קלות במיוחד, והיא תחזיר את מחיר הרכישה המלא עבור רוב הפריטים. אמנם זה אולי נראה כמו מחווה חביבה, אך זו גם אסטרטגיה שיווקית נבונה. על פי המחקר בכתב העת Journal of Retailing , הקלות במדיניות ההחזרים "מגדילות את הרכישות יותר מהתשואות." בהקלת תחושת הספק של הקונים - הם תמיד יכולים להחזיר את הפריט, אחרי הכל - מדיניות זו מעודדת קניות חסרות דעת יותר. רוב הפריטים אף פעם לא מוחזרים.
7 יצירת ריגוש הציד
Shutterstock
על פי חוקרים מאוניברסיטת מישיגן, "קמעונאים בעלי ערך, כמו קוסטקו, יצרו סביבת קניות שמעוררת לקוחות" ציד מטמון "מכיוון שפריטים מסוימים זמינים בכמויות מוגבלות מאוד." התוצאה של ציד זה אחר פריטים מוגבלים ומחירים היטב היא "ליצור חוויה מהנה ומרגשת", הם מסבירים. כאשר מצליחים, הקונים מרגישים קשורים יותר לחנות העל - מכיוון שהיא הופכת למקור להנאה - ויש סיכוי גבוה יותר לבזבז יתר על המידה.
8 בעלי חנויות גדולות
אלסטאייר וואלאס / Shutterstock.com
החנויות של קוסטקו עצומות להפליא. בנוסף לאפשר למותג להכיל הרבה מאוד מרכולתם, החלטה אדריכלית זו יכולה להשפיע על הקונים לבזבז יתר על המידה. על פי מחקר שפורסם בכתב העת Journal of Marketing ב -2015, "ככל שקונה נמצא בחנות ונחשף ליותר פריטים, כך גדל ההסתברות שהקונה ייחשף לפריטים שמעידים על צורך או צורך נשכחים." במילים אחרות, ככל שקוסטקו מסוגלת להמשיך לשוטט במעברים, כך סביר להניח שתבלה.
9 בניית נאמנות באמצעות חברות
ARTYOORAN / Shutterstock.com
על פי תיעודי ה- SEC עצמם של קוסטקו, מרכיב מרכזי בהצלחתם הוא "תפיסה בקרב חברי… המספקים באופן עקבי את הערכים התחרותיים ביותר." בעוד שבמקרים רבים זה נכון, הם במידה רבה מסוגלים לעשות זאת באמצעות דמי חבר. עמלות אלה "משפיעות באופן משמעותי על הרווחיות", הן מסבירות, והן מסוגלות "לחזק את נאמנות החברים". מכיוון שהם נגרמים עוד לפני שהקניות מתחילות, מרבית הצרכנים אינם לוקחים אותם בחשבון כאשר שוקלים את מחירו של פריט קוסטקו, וכך חושבים שהם חוסכים יותר ממה שהם באמת.
10 מוצרי היפינג ומבצעים זמינים רק לזמן מוגבל
melissamn / Shutterstock.com
הפחד להחמיץ, או FOMO, אינו מוגבל רק לזמן החמצת זמן עם חברים. טקטיקה אחת בה קוסטקו משתמש כדי לעודד רכישות היא פריסת מערך עקבי של פריטים עונתיים, מסתובבים. על ידי הצעת פריטים למשך זמן מוגבל, הקונים מרגישים מחויבים לרכוש פריט שאולי הם נמצאים על הגדר בכדי ליתל אותו לפני שהוא ייעלם לנצח.
11 שימוש ב"מנהיגי הפסדים "בכדי להניע את ההוצאות
Shutterstock
טקטיקה נוספת שמפעילה הכוכבת העליונה היא דבר שנקרא "מנהיגי הפסדים" - כמה פריטים נמכרים ברווחים שוליים בכדי לגרום ללקוחות לחנות ואז לבזבז יתר על הפריטים האחרים.
על פי Investopedia, קוסטקו מרוויח פחות ומפרט פחות מ -4 דולר עבור כל עוף רוטריסי שהוא מוכר, למרות שהעוף הוא אחד הפריטים הפופולריים ביותר שלו. "הרעיון הוא שאף אחד לא ילך לקוסטקו רק בשביל תרנגולת מסיבוב", נכתב במאמר. העוף, בינתיים, ממוקם עמוק במערך החנות, ומבטיח לצרכנים לעבור כמה שיותר פריטים מפתים לפני שהם מגיעים לעוף היקר.
12 מציע פחות אפשרויות
Shutterstock
למרות שזה עשוי להרגיש כאילו לקוסטקו יש הכל, הבחירה היא למעשה קטנה למדי. לעומת 30, 000 המוצרים הייחודיים המוצעים ברוב המרכולים, למשל, קוסטקו מציע כ -4, 000. על פי סקירה העסקית של הרווארד , השפעת מגבלת הבחירה הזו היא למעשה עלייה במכירות: "מחקרים אישרו תוצאה זו כי יותר בחירה אינה תמיד טובה יותר. ככל שמגוון החטיפים, המשקאות הקלים והבירות המוצעים עולה. מופע, נפח המכירות ושביעות רצון הלקוחות יורדים
13 אספקת משלוח לפי דרישה
Shutterstock
טריק עדכני יותר המיושם על ידי קוסטקו הוא השותפות שלהם עם GoShare, שירות משאיות משלוחים. "בעבר, כשחבר בקוסטקו נכנס פנימה וראה את הטלוויזיה החדשה והמבריקה הזו מלפנים, הם היו עוברים לידם כי לא הייתה להם משאית שתעביר אותה", אומר שון סבאג ', מייסד ומנכ"ל GoShare. עכשיו קל להשיג את הטלוויזיה הביתה זה קל כמו לחיצה על כפתור - קוסטקו נוסף מקצר את המרחק בין אני רוצה לזה ואני קונה את זה .
14 בעל עיצוב מינימליסטי
Trong Nguyen / Shutterstock.com
אחד ההיבטים הבולטים יותר בכל מיקום של קוסטקו הוא העיצוב המינימליסטי שלהם: קורות חשופות, בטון רגיל ולעיתים קרובות פריטים שעדיין נמצאים בארגזי המסירה המקוריים שלהם. בנוסף לחיסכון בעלויות, לסגנון מינימליסטי זה יש השפעה של חיזוק הרעיון של קונים שקוסטקו היא האופציה הזולה ביותר שיש. זה גורם לאדם להרגיש כאילו הם רוכשים ישירות מסיטונאי, לעומת מחירי קמעונאות, ומשכנעים אותם שכל רכישה היא גניבה לעומת זו שמציעה מכולת אחרת.
15 הפיכת מחירים לבלתי נוחים לעמוד בפניו
dennizn / Shutterstock.com
השילוב של מחירים נמוכים ואוכלים הניתנים לפה הוא פשוט יותר מדי מכדי שרוב האנשים יוכלו להתמודד איתו, אומר ניקולס כריסטנסן, מייסד מבקר ההגרלות. "אתה מבחין בשורה של הלקוחות שמחכים לדגום פריט אוכל חדש לא רק שזה טעים, זה זול", הוא אומר. "כשאתה מגיע לקו התשלום, מספיק לך חטיפים וארוחת ערב של שבוע!"
