זה קורה לכולם. אתה הולך לאחסון עם רשימת קניות פשוטה - והשאיר עם המון זרועות של דברים (מיותרים בדרך כלל) שלא תכננת לקנות. אין זה מקרה: קמעונאים יודעים בדיוק מה הם עושים, ומנפים את ההנדסה החברתית בדרכים יצירתיות כדי לגרום לך לבזבז יותר כסף מבלי להבין שאתה עושה את זה.
בין אם זה אומר לעסוק בחושים שלך בצורה חכמה או פשוט להסתובב עם כתיבת המחירים, אתה מתמודד עם מטח של מניפולציות פסיכולוגיות חשאיות והמוח הג'די מתחיל לרגע שאתה נכנס לחנות. אבל כמו בכל טריקי המוח של הג'דיי, אם אתה יודע שזה קורה, אתה יכול להגן על עצמך - ובמקרה זה, על הארנק שלך. הנה מה שצריך להיזהר ממנו.
1 קיבוץ מוצרים במחיר
אולי תרצי רק פחית אחת או שתיים של אוכל לחתולים, אבל כשאתה רואה שהמחיר הוא "6 במחיר של $ 5" יש סיכוי הגון שתגדיל את הרכישה שלך למה שמופיע בתג. ג'ון ט. גורוויל, פרופסור למנהל עסקים בעסקי הרווארד, "הרבה אנשים קונים את הסכום, או קונים תוספות המפורסמים - חמישה תמורת 5 דולר. בסופו של דבר הם קונים חמש ארגזי קוסקוס או מה שזה לא יהיה". בית הספר, אמר לחברת פאסט . זה טריק מהיר להבטיח שהמוצרים יעברו מהמדפים בקליפ קבוע.
2 עיצוב החנות כמו מבוך
כשם שבתי קזינו מתוכננים בכוונה לבלבל ולכוון באופן שגוי את המהמר הממוצע המטייל על הרצפה, כך גם מרכולים מרכולים באופן שיקשה על מציאת יציאה מהירה ברגע שתיכנס. יש סיבה שהמעברים מנהלים את כל החנות ללא הפסקות, כדי לאפשר לך לעבור בקלות מאחד לשני - זה מחייב אותך לבלות יותר זמן בחנות, לבחון הרבה יותר מדבקות ממה שהיית היית רק אם היית מקבל מה היית צריך ויצאת.
3 הצבת עומס חושי מלפנים
כשאתם נכנסים לחנות מכולת, בין הדברים הראשונים שאתם עשויים להיתקל בהם הם מחלקת התוצרת, האופה או חנות הפרחים. הסיבה? כל אלה מרגשים את חושיכם והופכים את הסבירות לכך שתישארו סביבכם.
כדברי נשיונל ג'יאוגרפיק , "ההשפעה החושית של כל אותם ריחות, מרקמים וצבעים (חשבו עגבניות שמנות, חצילים מבריקים, תות שדה עשירים) גורמת לנו להרגיש גם פעימים וגם רעבים. באופן דומה, מאפיית החנות נמצאת בדרך כלל ליד הכניסה, עם ריח מבושם ומפוצץ של לחם אפוי טרי; כמו גם חנות הפרחים, עם דליים של צבעונים, זרי ורדים וגדות ירק. המסר שאנחנו מקבלים מייד מהעטלף הוא שהחנות היא מקום מסביר פנים, טרי, טבעי, ריחני ובריא, עם גוונים מרגיעים של המטבח של סבתא."
4 שמירה על יסודות בגב
Shutterstock
אמנם סביר להניח שתיתקל בהרבה מראות וריחות מרגשים כשאתה נכנס לחנות מכולת, אך הדברים שאתה זקוק להם בפועל מחייבים אותך תמיד לפלס את דרכך עד לחלק האחורי של החנות. לדוגמה, חלב, לחם וביצים נקברים בסופרמרקט, מה שמבטיח שעליך לעשות סקר שלם על המקום - מה שסביר להניח שתאסוף כמה דברים בתהליך - לפני שתגיע לדברים שאתה על כן.
5 צפיפות פריטים פופולריים באמצע
Shutterstock
אסטרטגיה נוספת שעושה שימוש בסופרמרקטים היא להציב את הפריטים הפופולריים ביותר באמצע המעברים, מה שמוביל לקונים להיות מוסחים על ידי האפשרויות הרבות האחרות שהם עוברים בזמן שהם מחפשים את אותם פריטים. זה מכונה לפעמים "אפקט הבומרנג", להביא לקונים לנסוע למרחקים הארוכים ביותר (ולהעביר כמה שיותר מוצרים) כדי להגיע לפריטים הפופולריים ביותר.
6 מציעים כניסה בגובה העיניים
מחקרי צרכנים מגלים כי הקונים מתחילים להסתכל על מדף בגובה העיניים, עובדים משמאל לימין כשהם מחליטים על מה לרכוש. כדי להנחות את הקונים לקנות את הדברים שהם רוצים אותם, קמעונאים שמים את הפריטים עם הערך הגבוה ביותר הנתפס או את מרווחי הרווח הגבוהים ביותר על המדף בגובה העיניים, חלק מהפרקטיקה המכונה 'מיקום מסחרי' או 'מיקום מוצר שולי'.
ריסוס ריחות משומרים
יש סיבה שאתה מריח לחם אפוי טרי כשאתה נכנס לסופר, או עוגיות שוקולד צ'יפס כשאתה חולף ליד הדודה אן בקניון, וזה לא רק בגלל שאנשים בחנויות האלה אופים.
מוכרים מנתבים בכוונה את ריחות המוצרים שלהם באופן שמפתה עוברים ושבים לאורך כל היום (לא רק בבוקר, כשרוב הארגונים עושים את האפייה שלהם). חנויות ידועות אפילו כי השתמשו במכונות ריח כדי לתפוס לקוחות פוטנציאליים באף.
8 קניית דחף בימוי
Shutterstock
בין אם בחנויות ספרים או מוכרי ציוד חיצוניים, כולנו מסרנו משהו קטן לקופאית שבוודאי לא הייתה ברשימת הקניות. על ידי הצעה, בנקודת המכירה, מוצרים מפתים, חטיפים ותכשיטים זולים שלא עולים יותר מדי, אך מספקים דחיפה קטנה למסע הקניות הממוצע, קמעונאים מגדילים את השורה התחתונה שלהם בכך שקונים מוציאים יותר ממה שנועד על מוצרים שבאופן כללי לא עולה הרבה לייצר.
תמחור דמה 9
Shutterstock
אם אתה נתקל בטוסטר בסך 50 $ בחנות כלבו, אתה עשוי לחשוב שזה נראה קצת תלול, אבל אם הוא מוגדר לצד טוסטר של $ 110, אתה פתאום יכול להתחיל לחשוב שמדובר בעסקה די טובה. קמעונאים מכנים אסטרטגיה זו "אפקט הדמה" - שימוש בדגם אחד של מוצר כדי לעצב את תפיסתך את האחר ( וול סטריט ג'ורנל התעמק בזה עם מקרה מבחן בוויליאמס-סונומה - יצרנית לחם בסך 275 דולר ראתה עלייה במכירות כאשר אחרת המודל הוצג ב -415 דולר).
10 הסתרת מחירים
מחקרים על התנהגות צרכנים מצאו שכשקונים רואים מוצר לפני מחיר הם שופטים את המוצר על סמך איכותו, וכשהם רואים את המחיר קודם, זה מה שהם שופטים. בידיעה זאת, הקמעונאים נוטים להציג את המחירים הנמוכים למוצרים באיכות נמוכה בצורה בולטת יותר, תוך שהם מסתירים את המחירים הגבוהים של מוצרים באיכות גבוהה (שעונים, תכשיטים יוקרתיים, ביגוד מעצבים של רשימת A, דברים כאלה). מבטיחים לא רק שהצרכן לא נבהל מהמחיר, אלא שתשומת ליבו ממוקדת באיכות ולא במחיר של המוצר.
11 דשדוש מוצרים
Shutterstock
לא רק שקמעונאים מפיצים באופן קבוע גרסאות "חדשות ומשופרות" של המוצרים שבחנויות שלהם (לעיתים קרובות, אותו הדבר בדיוק עם ציוץ קוסמטי קל), הם גם מעבירים מוצרים מסביב, כך שאותם פריטים לא תמיד הם בדיוק אותו הדבר מקום על המדפים. זה מבטיח ללקוחות למצוא הצעות חדשות - והזדמנויות חדשות להוציא כסף - בכל פעם שהם מבקרים בחנות.
12 טיפול גס (בחנויות מתקדמות)
מחקרים מצאו שבחנויות יוקרתיות כמו בארני או טיפאני, מעט קור של אנשי המכירות יכול לגרום ללקוחות להוציא יותר כסף. בדומה ל"בנות מרושעות "בתיכון, מוכרת סנובית מסוגלת להשתמש בלחץ חברתי כדי לגרום לקונים לא בטוחים להרגיש נאלצים לקנות מוצר יקר יותר.
13 לשים דברים בחבילות קטנות יותר
Shutterstock
קופסאות הפחיות המיני-קוקיות האלה לא פופולריות רק בקרב צרכנים, הן להיט גדול בקרב קמעונאים, מכיוון שמחקרים מצאו שקניית חבילות מרובות מסוג זה גורמות לאנשים לצרוך באופן כללי יותר.
14 עידוד רכישות בכמות גדולה
מסתבר שכאשר קמעונאים מוסיפים ביטויים כמו "מקסימום 8 פחיות ללקוח" למחיר פחיות המרק, המכירות קפצו, נותנות לקונים את האשליה שהם מקבלים עסקה או שהמחיר נמוך מהרגיל, אפילו כשאין הנחה מוצעת.
15 הוצאת פינוקים
כמובן, הגיוני שמדגם חינם של מוצר טעים עשוי לגרום לך לקנות את זה יותר. אך מסתבר שגם חטיפים בחינם יכולים לפתות את טעמו של קונה גם למוצרים שאינם מזון. מחקר אחד מצא כי צריכת שוקולד בחינם הגבירה את תשוקת הקונים לכל דבר, החל מחולצות מעצבים ועד מחשבים ניידים של מק. אין זה מפתיע, אם כן, שחנויות יוקרה בימינו מתחילות להציע פינוקים כדי להשיג קונים במצב רוח לקנות.
16 שחרור שלט הדולר
מתברר שהצרכנים מוכנים יותר לפרוץ את הארנק כאשר תג המחיר אומר "32" ולא "32 $", מוצא מחקר מאוניברסיטת קורנל. אותם חוקרים אפילו נודע כי אפילו איות המילה "דולר" במקום שימוש בסימן הדולר עצמו מקבל קונים שמוציאים 8 אחוזים יותר.
17 טיפוח אווירה מושלמת
האווירה היא הכל כשמדובר בכדי לבזבז כסף. החוקרים מצאו כי חנויות מכשירים שהפיקו ריח של פשטידות אפייה העלו את מכירות התנורים והמקררים ב- 23 אחוזים.
18 הפעלת פלייליסט מושלם
גם המוזיקה המושמעת בחנות אינה מקרית. חוקרים גילו כי השמעת מוזיקה גרמנית או צרפתית בחנות יין השפיעה על מספר הבקבוקים מאותם אזורים בהתאמה, בעוד שמחקר אחר גילה שרעשי רקע (כמו פטפוט של קניון או בית קפה) לא רק גורם לאנשים לחשוב בצורה יצירתית יותר., זה גם "מוביל לאימוץ רב יותר של מוצרים חדשניים", שהם פשוט תאגיד מפואר עבור "לקנות יותר דברים."
19 הגדלת העגלות
Shutterstock
הדבר הראשון בו אתה נתקל כשאתה נכנס לחנות הוא לרוב מבול של עגלות קניות כה נוחות, מה שהופך את זה לרוח להעמיס על מספיק סחורות למלאי את המקרר שלך במשך שבועות. חוקר צרכנים, ומחבר חברת Brandwashed, מרטין לינדסטרום מצא כי הסכום שאתה קונה תואם את מידות העגלה שלך, וכי הצרכנים מוציאים עד 37 אחוזים יותר כשהעגלה שלהם גדולה יותר.
20 טריקים קלים
יתכן שגילית לעיתים נדירות שנראית טוב כמו פריט לבוש כמו כשאתה מנסה את זה בחדר הולם. זו לא תאונה, לדברי לינדסטרום, שאומרת ש"משחק עם האור זו דרך ענקית "בה הקמעונאים מניפולציות של קונים לבצע רכישות, ולעתים קרובות מוסיפים גוון ורד קל בכדי ליצור מראה פנים רענן יותר ממה שאתה יכול להיראות בו חדר האמבטיה שלך בבית.
21 עידוד נגיעה
בין אם מדובר בבגדים, אלקטרוניקה או מזון, קמעונאים בדרך כלל מוודאים שהמוצרים נמצאים בהישג ידם - ואף יגיעו רחוק כדי לעודד להרגיש את המוצר, במיוחד אם מדובר בבד. מכיוון שמחקרים מצאו כי אנשים שנוגעים בדברים נוטים יותר לרכוש אותם, זה יותר יוצא מן הכלל מאשר הכלל שקמעונאים מפצירים בקונים שלא לגעת בסחורה.
22 להביא אותך להצטרף למועדון
כמעט לכל חנות יש תוכנית נאמנות משלה וכרטיס תגמולים - מתחנות דלק למוצרי יוקרה. ויש לכך סיבה טובה: בדרך כלל הלקוחות מבלים יותר בחנויות בהן הם חברים או רואים ברכישות שלהם כמרוויח להם נקודות בונוס שמצליחות איכשהו לעסקה טובה יותר.
23 בוגנו בוגנאס
בעוד שעסקת קנייה של אחד לקבל אחד כבר מזמן הייתה דרך מוכחת להגביר את המכירות, קמעונאים גילו שהם יכולים להגדיל את מכירותיהם על ידי ריפול הרעיון תוך כדי שתרכוש הרבה יותר מסתם "אחת" - לדוגמה, קנו מוצר בשווי 75 דולר וקבלו הנחה של 25 דולר; קנה ארבעה קבל את החמישי בחינם. סביר להניח שתראה מבצע גדול בהנחה של 50 $ - כאשר רק האותיות הקטנות מציינות שעליך להוציא 250 דולר כדי ליהנות מהחיסכון.
