אם אתה מתכונן לנהל דיון עם הבוס שלך על קידום קידום או העלאת שכר, אתה רוצה לוודא שאתה מגיע חמוש במיטב כישורי המשא ומתן שלך. ולפי מחקר חדש שפורסם בכתב העת Journal of Behavioral Decision Making , יש דבר אחד שאסור להביא לשולחן - כעס.
ביל בוטון, פרופסור להתנהגות ארגונית בבית הספר למינהל עסקים באוניברסיטת סנט לואיס, התעניין לראשונה בטקטיקות משא ומתן כועסות תוך כדי הרהור במה שנקרא "תיאוריית המשוגע". הנשיא לשעבר ריצ'רד ניקסון השתמש באופן ידוע לשמצה באסטרטגיה זו של מדיניות חוץ בשנת 1969 כשעסק במנהיגי הגוש הקומוניסטי לשעבר. הוא ינסה להיראות עוינת ותנודתית במאמץ לגרום להם להתייצב מתוך פחד שהסתה את חמתו עלולה להוביל ללוחמה גרעינית.
בוטום אמר כי במשך עשרות שנים הוא ימשיך לראות דיווחים שאומרים כי "משתלם לכעוס", שלדעתו הוא הכללת יתר של המחקר בנושא. אז הוא העמיד את התיאוריה הזו במבחן.
בשנת 2016 שילמו בוטון ועמיתיו למתווכים בונוס כדי להביע כעס במשא ומתן, ומצאו שלעתים קרובות הם התרגזו באמת על התהליך, מה שהביא לוויתורים מצד מקביליהם. במחקר האחרון שביצעו, הם ביצעו חמישה מחקרים שכללו יותר מ -600 איש בסך הכל, עם תערובת של משא ומתנים שהביעו כעס אמיתי, כעס מזויף וכאלה שלא השתמשו כלל ברגש.
התוצאות הצביעו על כך שכפי שחשד בוטום, הרעיון שזה "משתלם לכעוס" התגשם רק כשהכעס היה אמיתי. כאשר הועבר כטקטיקה, התוצאה הייתה תחושת אשמה מצד המפלגה שהביעה כעס, כמו גם רצון לתקן אחר כך. "אם התנהגת ככה בכעס, הרסת הרבה אמון, " אמר בוטום. "בסופו של דבר, אתה מבין שזה לא טוב לטווח הרחוק. אם אתה מרגיש אשמה, אתה עשוי לנסות לתקן את הנזק."
המחקרים הראו כי העמדת פנים לכעוס לקבל את מבוקשך הביאה לכך שהצד השני יפסיק את החוזה בערך 30 אחוז מהזמן.
עם זאת, זה לא היה המקרה כאשר הכעס היה אמיתי. "כשכעס אמיתי מתגלה באופן אורגני, אני חושב שזה תהליך שונה מאוד ויש לו השלכות שונות מאוד", אמר בוטום. "תפסיק לכעוס. מה שאנחנו אומרים זה, זה לא כלי שימושי לשלוף כאמצעי להכריח מישהו לעשות משהו שהוא לא התכוון לעשות אחרת."
הממצאים של תחתית תומכים גם במחקרים קודמים בנושא. במחקר שנערך בשנת 2013 נמצא באופן דומה כי במשא ומתן, הבעת כעס אמיתי או ללא רגשות כלל עוררה את הוויתורים הרצויים של המפלגה הזועם. אבל כעס מזויף פשוט גרם לצד השני להיות פחות מוכן להתפשר. מחקר אחר משנת 2011 מצא כי הכעס רק הרוויח את התוצאה של משא ומתן כשהוא אותנטי ועסק במשהו לא אישי, כמו כסף או מכונית חדשה, לעומת משהו שיש בו ערך אישי. מחקר זה מצא גם שכאשר מדברים עם מישהו במעמד גבוה יותר מכם, כעסים מכל סוג נטו לשבת.
אז בפעם הבאה שתיכנס לפגישה עם הבוס שלך, עדיף לנסות לשמור על קור רוח ככל האפשר. אחרי הכל, גם אם להתעצבן באמת בסופו של דבר לעמוד בדרישות שלך, האם מפחיד את האדם שאתה מתמודד איתו באמת איך שאתה רוצה לעשות זאת? האם אתה רוצה ששותף לעבודה שלך יחשוב עליך כעל מישהו שיכול לעוף מהידית בכל רגע במקום לכבד אותך? האם באמת כדאי להשיג כמה דולרים נוספים ממכונית משומשת באמת לצעוק ולחלוק בפראות על איש המכירות? כנראה שלא.
ולעצות נוספות כיצד להתקדם בסולם הקריירה, בדקו את 40 הדרכים הטובות ביותר לקידום מכירות לאחר גיל 40.
דיאנה ברוק דיאנה היא עורכת בכירה שכותבת על יחסי מין וזוגיות, מגמות הכרויות מודרניות ובריאות ובריאות.