במהלך 20 השנים האחרונות הרבה מאוד השתנו בכל הקשור לטכנולוגיה ותקשורת. אבל דבר אחד נותר קבוע: הטרדנות של הטלמרקטינג. לפני זמן לא רב, קווי הקווי צלצלו בשיחות מכירות. כיום הסמארטפון שלך סובל מבול של מספרים לא ידועים. בעוד שלפעמים התפשטות הטכנולוגיה הסלולרית אנשים רבים חזהו את נפילת הטלמרקטינג, הענף נותר חזק. למעשה, יש יותר מ 26, 000 חברות טלמרקטינג בארצות הברית בלבד - והתעשייה צמחה ב -3 אחוזים בשנת 2019, על פי IBISWorld.
אבל למרות שמשווקי טלמרקטים הם חלק מחיי היומיום שלנו במשך שנים, יש הרבה שאנחנו עדיין לא יודעים עליהם - וכיצד להתחמק מהם. עם זאת, כל זה עומד להשתנות. המשך לקרוא עבור כל סודות המסחר בטלמרקטינג שנמצאים זה מכבר תחת עוטפים.
הדבר הטוב ביותר שאתה יכול לעשות הוא לענות לשיחת טלפון משווק.
Shutterstock
טלמרקטינג מנוסה אחר הסביר ב- Reddit כי לטלמרקטינג יש שלוש דרכים עיקריות בהן הם מסמנים מספר ברשימה שלהם: "מחק", "אל תתקשר" ו- "חיוג חוזר". אם אתה אומר שאתה לא רוצה שום דבר, אתה נופל תחת 'מחק'. אם תבקש להופיע ברשימה "אל תתקשר", לא תתקשר אליך שוב על ידי אותה חברה. אבל "כל שאר האינטראקציות נופלות תחת 'חיוג חוזר'", כתב ה- Redditor. "המספרים חייגו אוטומטית ממכונה והדבר הזה יתקשר פעמיים ביום עד סוף הזמן. ענה לטלפון ואמר משהו."
2 סיום השיחה אומר שאתה בהחלט מקבל שיחה חוזרת.
Shutterstock
לרובנו, מישהו לנתק באמצע שיחה הוא אינדיקציה די ברורה שהם לא רוצים לדבר יותר. אבל עבור טלמרקטינג, המהלך יכול לספק סיבה קלה להתקשר שוב. אלסון הסביר כי ניתוק אמצע השיחה, ללא הסבר, "ככל הנראה יביא לכך שהטלמרקן יתקשר שוב בטענה ש'ניתקת '. אם לא תענה אז, הם ימשיכו להתקשר."
2 השימוש בלוח הזמנים שלך כתירוץ מבטיח גם שיחת מעקב.
Shutterstock
דחיית הטלמרקטר עם "הישן זה לא זמן טוב" ישנה כמו סוג של רמז כבד שמעביר בבירור את חוסר העניין שלך. אך הערה מבוססת לוח זמנים משמשת למעשה להזמנה עבור משווק. "כשאתה אומר 'זו לא תקופה טובה', שומע הטלמרמר, 'התקשר אליי אחר כך!'" ציין אלסון. "כשאומרים 'סליחה, אין לי זמן לדבר על זה כרגע', שומע הטלמרמר, 'אני אקנה את זה עוד יום!'"
4 איום טלמרקטינג הוא חסר תועלת.
Shutterstock
טלמרקטינג יכול לעתים קרובות להכעיס. אבל אם אתה מוצא את עצמך בסוף השיחה הקרה, תרצה לשמור על רגשות כעס כלשהם, מכמה סיבות. הראשון ברור: זה לא נוח לצעוק על מישהו שרק עושה את העבודה שלו. "זכור, האנשים שמתקשרים הם גם אנשים", הסביר הטלמרמר ב- Reddit. "היו לי אנשים שמאיימים לצוד אותי ולרצוח אותי… ראיתי שגדלים בוגרים בוכים בשקט בשולחן העבודה שלהם כי האדם בקו השני שבר את כל מה שאי פעם חשבו שהוא טוב בחייהם. אני יודע שמשווקים מטרידים, אבל אנחנו אנושיים. רוב האנשים עושים עבודה מסוג זה כי אין להם אפשרויות אחרות."
ואם זה לא מספיק כדי לשכנע אתכם, קחו בחשבון ששימוש בשפה אלימה עשוי להוביל לשיחה חוזרת. "למרות שהם צריכים למחוק שיחה אם האדם גס רוח, הם עלולים פשוט להיכנס לחיוג חוזר כנקמה", ציין הטלמרמר Reddit. "האדם שמתקשר אליך בסופו של דבר יש את הכוח לפגוע בכל מה שהוא רוצה."
5 בטח ביקשת לטפל במשווקי המידע שקוראים לך.
Shutterstock
עובדה היא כי טלמרקטינג מעוניין לדבר עם צרכן לא מעוניין כמו שאתה שומע מגרש מכירות לא רלוונטי. אז לא במקרה, לאחר שתמלא סקר או תבקש הצעת מחיר, פתאום אתה מקבל שיחות הקשורות למידע שגילית.
"כשאתה מבקש הצעת מחיר מקוונת באופן מקוון, צפה להפגיז בשיחות מחברות שונות", אמר טלמרמר ביטוח אנונימי לצרכן. "מה שקורה הוא כי צובר הראשי אוסף את הצעת המחיר ואז מוכר אותו לסוכנים ומובילים שונים, שאחר כך פונים למבקש. אנו משלמים כ -8 דולר עבור כל מוביל 'חם'."
6 הרישום 'אל תתקשר' אינו מגביל את כל השיחות.
קארן רוח / שוטרסטוק
אם המספר שלך הוא אחד מיותר מ -240 מיליון ברישום הרישום 'אל תתקשר' (DNC), יש סיכוי טוב שתמשיך להתקשר אליך באמצעות טלמרקטינג. הסיבה לכך היא שיש כמה פרצות גדולות בשיחות ואינן אסורות: רשימת DNC רק מכניסה את הקיבוש לשיחות מכירה . אך ישנם מספר סוגים של שיחות שעדיין מותרות - כולל סקרים, שיחות מידע, שיחות פוליטיות ושיחות מצד ארגוני צדקה או מגובי חובות.
7 לרשימת DNC יש עיכוב של שלושה חודשים.
Shutterstock
סיבה נוספת לכך שתוכל עדיין לקבל שיחות גם כשמכניסה את המספר שלך לרשימת DNC היא שיש חלון הקלה. הטלמרמר האנונימי אמר לצרכן כי "אפילו אם מספר הטלפון שלך מופיע ברשימה אל תתקשר, נוכל ליצור איתך קשר עד 90 יום אחרי".
באופן לא מפתיע, חברות טלמרקטינג יכולות - ועושות - לנצל את זמן הפיגור הזה. אבל יש פיתרון. "כדי להפסיק את השיחה, פשוט אמור 'הכניס אותי לרשימת' אל תתקשר 'או' אל תתקשר למספר הזה שוב '", אמר הטלמרמר. "אתה חייב לומר את זה כשאתה מרים את הטלפון."
8 קיימת אפשרות חזקה עוד יותר מאשר הרישום של DNC.
Shutterstock
בטח, יתכן שאתה מקבל שיחות מאינספור חברות מכירות שונות. אבל יש רק כמה חברות שמספקות רשימות "אב" בהן כל הטלמרקטינג משתמש, כמו InfoUSA למשל. בפעם הבאה, פשוט שאל את המתקשר מאיפה השיג את המספר שלך - יש סיכוי טוב שהם יגידו לך. לדברי הטלמרקטינג ב- Reddit, "עם מידע זה אתה יכול ליצור קשר עם החברות שמספקות את המספר שלך ולקחת את הרשימה שלהן."
9 משווקים יעילים אינם עוקבים אחר סקריפט.
Shutterstock
טלמרקטינג מומחים יודעים כי היצמדות איתנה לתסריט יכולה להיתקל כרובוטית ולא תצליח ליצור קשר עם קונים פוטנציאליים. מנהל המכירות ג'ונתן מארק הרגרוב כתב על קווורה. "אני מתמקד בשיחה שיש לסוכנים שלי ולא ב"תסריט". "אני יודע שאנו מוצאים את ההצלחה שלנו משיחות שיחות שנשאו על ידי אנשים המשוחחים ולא רובוטיים."
אך בעוד שנימה אישית ודיבורית יותר יכולה לשפר את ההשפעה של ניסיון מכירה, טלמרקטינג עדיין עוקב אחר מסלול שיורה אותם בשיחה.
10 הם יודעים שהדרך לארנק שלך היא דרך הלב שלך.
Shutterstock
הדרך היעילה ביותר לשמור על קונה בטלפון היא לרוב להתחבר אליהם רגשית. "כשיש לנו מישהו שרוצה לדון בשירותים שאנו מספקים, אנחנו לא קופצים ישר לתסריט המכירות", אומר שון ברייר, הבעלים של Breyer Georgia, הרוכש בתים מאלה שמעוניינים למכור. לכן, במקום לדבר על הערך או ההזדמנויות הכספיות של הבית, ברייר אומר, "אנחנו רוצים לשאול אותם מה היו הזכרונות האהובים עליהם בבית, מה הילדים שלהם, מה הם רוצים לעשות עם הפרק הבא בחייהם. מה שאנחנו שואלים לא ממש חשוב. מה שחשוב זה שאנחנו באמת נכיר אותם, נשאל אותם שאלות על עצמם, ופשוט שתוק והקשיב."
גישה זו הציגה תוצאות מוכחות עבור ברייר: לפני יישום התרגול, החברה שלו קנתה בית אחד לכל 27 לידים. עכשיו, הם קונים בית אחד מכל 15 לידים.
11 הם רוצים לשמור אותך על הקו לפחות 15 דקות.
Shutterstock
גישה עם תחלופה מהירה בה איש המכירות עובר בתסריט שלהם ועובר למספר הבא ברשימה שלהם עשוי להגיע לתוצאות מנותקות באופן דומה. כאשר צוות המכירות של ברייר עבר להתייחס לרגשות הלקוחות הפוטנציאליים, הם גילו שבעוד מכירותיהם גדלו, משך הזמן שהושקע בשיחה יותר משלשש.
"אנחנו מבלים 17 דקות בממוצע בטלפון עם כל מוביל איכותי שהיה לנו לפני קביעת פגישה כדי לאמת את הקשר ההוא עם הלקוח", אומר ברייר. "לפני כן בילינו איתם בערך חמש דקות בטלפון רק כדי להעפיל עליהם."
12 הם יודעים את כל הדברים שאתה מפחד מהם - והם משתמשים בהם לטובתם.
Photographee.eu / Shutterstock
בשנת 2016, מדעני נתונים בגונג ניתחו יותר מ- 25, 500 שיחות מכר בניסיון לזהות דפוסים בשיחות היעילות ביותר. אחד המנבאים העקבים ביותר להצלחה היה השימוש ב"שפת היפוך סיכון ". זה כאשר איש מכירות מדגיש את כל הדרכים בהן הם מגנים עליך מפני חוסר שביעות רצון או אכזבה. השימוש בשפה מסוג זה מגדיל את הסיכויים של איש מכירות להצלחה ב -32 אחוזים בממוצע.
כפי שהסביר מנהל בכיר בשיווק מוצרים, כריס אורלוב, במאמר ל- HubSpot, טלמרקטינג טוב "ידבר באופן יזום, לעתים קרובות ובאגרסיביות על תנאי העסקה שנועדו להגן על הלקוח מפני סיכון." אזכור ביטולים קלים, ללא חוזים ארוכי טווח, ערבויות להחזר הכסף וכדומה עוזר לאטום את העסקה.
13 הם רוצים להקדיש זמן רב יותר להאזנה מאשר לדבר.
Shutterstock
אם אתה מדבר יותר מכפי שמוכר, הם מבצעים את העבודה שלהם היטב. במחקר שערך, גונג גילה כי בממוצע שיחות שהביאו למכירות היו כאלה שהקונה דיבר יותר מהמוכר. באופן ספציפי, הם מצאו כי המנה האידיאלית למידת-האזנה לטלמרקטינג הייתה 43:57, שזה בערך דקה של דיבור לכל 1.3 דקות של האזנה.
14 הם בדרך כלל כנים.
Shutterstock
עבור אלו מאיתנו עם כמות בריאה של ספקנות כלפי כל מי שמנסה למכור לנו על משהו, הרעיון שטלמרקיסטים אומרים את האמת עשוי להיראות די סביר. אבל טלמרקטינג טוב מנסה להימנע משקרים. "שקר, הונאה ובלבול של לקוח לרכוש יביא בסופו של דבר לנפילה", אומר סי שוחאט סולטאן, מנהל פיתוח עסקי בחברת עיצוב אתרים, CodeRex, בעלת היסטוריה ארוכה בתחום טלסיזות ושיווק.
זה לא סתם אתי - זה גם מביא ליותר מכירות בטווח הרחוק, לדברי סולטן. לדבריו, מתן מידע מטעה או חלקי עשוי לגרום לכך שלקוחות ישמעו את מה שהם רוצים לשמוע והסכימו לבצע הזמנה. אך בעקבות השיחה, אם הם ירגישו שהמוכר הטעה אותם, הם עשויים לבטל את ההזמנה או להחזיר את המוצר בסופו של דבר.
15 הם תמיד מנסים לשחק נחמד עם מתחרים.
Shutterstock
השליליות היא פנייה לקונים ויכולה לשקוע מכירה. אז יש סיכוי טוב כי הטלמרמר שאתה מדבר איתו ינסה לשמור על דברים חיוביים - גם כשמדברים על המוצרים של הבחור האחר. "אתה צריך להשוות ולהוכיח שאתה הספק הטוב יותר", אומר סולטן. עם זאת, אין זה אומר להעליב את המתחרים שלך. "המתחרה טוב (לא רע), אבל המוצר או השירות שלך טובים יותר", הוא אומר.
קח את הדוגמא של סולטן למכירת טלוויזיה בכבלים. במקום לציין כי המתחרה מספק 80 ערוצים בלבד לעומת 100 שאתה מספק, טלמרקטינג טוב יעניק את ההצהרה לסיבוב חיובי, תוך הדגשה שהם יספקו את 80 הערוצים שהמתחרה מציע, בתוספת 20 ערוצים נוספים במחיר דומה. "לא אמרתי 'הם מספקים פחות ערוצים'", אומר סולטן. "במקום זאת, התמקדתי באופן שבו אנו מספקים יותר ערוצים. המיקוד צריך להיות על היתרונות שאתה יכול לספק, לא כמה אתה טוב יותר מהמתחרים. הלקוח קונה את ההטבות, ולא את המוצר."
16 הם מחייכים כשהם מתקשרים אליך.
Shutterstock
כל איש מכירות יודע ששפת גוף חשובה מכרעת לקשר עם לקוח, וכי סגירת עסקה לרוב נוגעת יותר במה שלא נאמר מאשר במה שמדברים בקול. ואפילו בשיחת טלפון, תקשורת לא מילולית היא עוצמתית. מחקר משנת 2008 שפורסם בכתב העת Speech Communications מצא כי המאזינים בטלפון יכולים לדעת לא רק אם האדם מהצד השני מחייך, אלא את סוג החיוך שהוא מעלה וכמה בהתלהבות הוא עושה את זה. טלמרקטינגים יודעים שגם כאשר איש אינו יכול לראות זאת, לשפת הגוף עדיין יש השפעה.
"אנשים יכולים לשמוע את האנרגיה באיך שאתה יושב ומתנהג, " אומרת אנג'לה ברדפורד, מנהלת השיווק הבכירה של קבוצת הכספים העולמית. "אני הולך ומתקשר הרבה וזה עובד טוב." ברדפורד אומר שאם טלמרמר לא נשמע נרגש, "האנשים בצד השני לא יהיו."
17 "שומרי הסף" הם האויבים הגדולים ביותר שלהם.
Shutterstock
אחד האתגרים הגדולים ביותר שכל טלמרקטינג צריך להתגבר עליו הוא "שומר הסף" - האדם המפריד בינו לבין האדם שהוא רוצה לקנות את המוצר שלהם. שומר סף יכול להיות פקיד קבלה, עוזר, בן / בת זוג, ילד או כל אחד אחר שבמקרה מרים טלפון.
ישנן מספר אסטרטגיות טלמרקטינג להתמודדות עם שומרי סף, אך אחת היעילות ביותר היא להתייחס אליהם בחביבות, בהתחשב בכוח שיש להם. אקס אנדרסון, מחבר הספר "המפתח לשער" , אמר לפורבס כי לקוח אחד אמר לו: "יש לי אנשים שמתקשרים אלי כל היום ואתה הראשון שהרשמתי להיכנס להראות לי את המוצר שלך - בגלל שאתה היו כל כך נחמדים למזכירה שלי. " ולעוד סודות מתעשייה אחרת לגמרי, הנה 20 קציני משטרה שאינם רוצים לדעת.
