זו טקטיקת מכירות כל כך מוכרת, עד שתחשבו שקונים עיני העיניים היינו רואים את זה עד עכשיו. עם זאת, ככל שהסימן שמבטיח "מכירה" תופס את עינינו, תגי מחיר המסתיימים ב -99 סנט עדיין גורמים לנו לחשוב - באופן לא מודע או לא - שאנחנו מקבלים עסקה טובה יותר ממספר עגול. הכל מעלה את השאלה: מדוע ?!
ובכן, קצת היסטוריה מסודרת.
אף שלא ברור מי הגה לראשונה את רעיון התמחור הזה, הוא זכה לפופולריות בסוף המאה ה -19, כאשר הפרסום בעיתונים התפוצץ וקמעונאים חיפשו דרכים להתחרות זה בזה על מחיר. כפי שמסבירה החוקרת וסופרת הסמים הסגולים ססיל אדמס, "בהתחלה המחירים בדרך כלל העגלו לניקל, אגורה או דולר, אך לא עבר זמן רב וכמה מפעילים קטנים יותר שחיפשו קצה התחילו להשתמש במה שאפשר לכנות ' ממש מתחת לתמחור (49 סנט, $ 1.95 וכן הלאה), ללא ספק במאמץ לשכנע את האמינות שהם מקבלים עסקה."
וזה הצליח.
כאשר הקמעונאים ראו את ההצלחה של גישה זו, התמחור "רק מתחת" הפך לסטנדרט. סקר שפרסם לאחרונה עלון השיווק מצא כי כ -60% מהמחירים המפורסמים הסתיימו במספר 9, בעוד 30 אחוזים הסתיימו ב -5 ורק 7 אחוזים הסתיימו ב -0.
הפסיכולוגיה הבינה מאז את מה שקמעונאים גילו עשרות שנים קודם לכן: "תמורת אגורה אחת אני יכול לגרום לך לחשוב על זה אחרת", כפי שהסביר מארק ברגן, פרופסור בבית הספר למינהל קרלסון באוניברסיטת מינסוטה לסניף רשת ABC.. "אם המחיר חשוב, אני יכול לגרום לך לבדר את המוצר שלנו."
זה מסתכם במה שמכונה "תמחור פסיכולוגי" - שמחירים מסוימים יכולים ליצור השפעה פסיכולוגית גדולה יותר מאשר רק על הערך הממשי שהם מייצגים. בין התיאוריות בגישה זו הוא "האפקט השמאלי ספרתי" - שאנחנו מתמקדים בספרה השמאלית ביותר במחיר ולא בפרוטות בצד השני. לדוגמה, מחקר שנערך בשנת 2005 שאל את הנבדקים כמה הם מאמינים שהם יכולים לקנות ב -73 $ והוצגו להם מוצרים עם מחירים המסתיימים ב- ".00", ואז עם מוצרים עם "מחירי קסם" שמסתיימים ב- ".99". על פני כל הלוח, הנבדקים האמינו שהם יכולים לקנות יותר כאשר המחירים יסתיימו ב- 0.99.
הסבר נוסף הוא "תיאוריית הסיכויים", הגורסת כי הקונים מקבלים החלטה על סמך הפסדים או רווחים פוטנציאליים ולא על ערך מוחלט של מוצר - כך שהם רואים מחיר במונחים יחסים. המשמעות היא שמוצר שעולה 9.99 $ מושווה באופן לא מודע ל"מחיר הפניה "של 10 דולר, כך שאנו מפרשים אותו כסוג של הנחה ומרגישים שאנחנו מקבלים עסקה טובה.
אבל מחירי הקסם עובדים לא רק כשהם נמוכים מהחלופה - נניח $ 2.99 לעומת $ 3.00. נמצא גם שהם מעוררים רכישות כאשר הם מעט יותר מהחלופה. במחקר שהשווה בין התנהגות רכישה בין חולצות שעולות 34 $, 39 $ ו 44 $, החולצות שנמכרו ב 39 $ נמכרו טוב יותר משתי אלו שנמכרו ב 44 $ ו 34 $.
או שהצרכנים פשוט מתעלמים מהספרות המייצגות ערכים קטנים יותר ודואגים יותר לדולרים. קית קולטר, פרופסור חבר לשיווק בבית הספר למנהל ללימודים מתקדמים באוניברסיטת קלארק, מציין כי השפעה זו מועצמת כאשר הגדרות הסנט (או במקרה של מחירי דלק, שברים של סנטים) מוגדרות בגופן קטן יותר.
יותר סביר שאנו מגיבים לשילוב של כל הגורמים הללו. ובעוד חלק מאיתנו יכול היה להערים על המשווקים שמשתמשים בתגובות העמוקות האלה ויודעים ש -9.99 דולר הם רק 10 דולר, רובנו הגדול לא יכול לעזור לעצמנו או לתגובות הפסיכולוגיות שלנו. אז אנחנו הולכים לראות מחירים שמסתיימים ב- "99" למשך זמן רב. ובדרכים נוספות שקמעונאים מכירים את המחשבות וההתנהגויות הפנימיות ביותר שלך, אל תחמיץ את 23 הקמעונאים הדרכים החכמות האלה תמיד מטריפות אותך.
קרא את הבא
הדרך היעילה ביותר לשפר את ערעור המין שלך
פחת עצמי הוא הנשק הקטלני ביותר בארסנל של כל ילד.
25 דרכים להפוך את עצמך לאל מין
בונוס: אתה תהיה גם אדם הרבה יותר בריא.
30 הדרכים התרגיל מגבירות את חיי המין שלך
כאילו היית זקוק לסיבה נוספת כדי להיראות ולהרגיש במיטבך.
מדריך האיש החכם לאיתור יין מזויף
בקבוק בורדו של 2, 000 דולר עשוי להיות שווה 20 דולר. כך תוכלו להיות בטוחים שזה הדבר האמיתי.
חמשת היינות האדומים הטובים ביותר עם אור גוף להארכת הקיץ
אל תתנו לספטמבר להרוס מסיבת רוצחים.
מדוע אנשי חזון לא שולטים בעולם?
סטרייט א 'לא מייצר מיליונרים. הם הופכים מנהלי אמצע.
הדרך הטובה ביותר לפתוח יין ללא פקק
לעולם אל תיתן לזמנים הטובים להסתיים כי חסרים לך כלים.
